Verlieren Sie jedes Jahr 2 Millionen Euro im HoReCa-Channel? Wir wissen, wie Sie das ändern können

Der Horeca-Channel kann eine großartige Quelle der Wertschöpfung sein, vor allem wenn Sie Anbieter sind. Sie können Marken einführen und entwickeln, Innovationen testen, bestimmte Kundensegmente ansprechen und, was besonders wichtig ist, sehr attraktive wirtschaftliche Ergebnisse erzielen.

Allerdings erfordert der Vertriebs-Channel in der Regel den Einsatz erheblicher Ressourcen wie Außendienstmitarbeiter, Werbemaßnahmen, Platzierung und Aktivierung von Vermögenswerten, Direktinvestitionen und Unterstützung einzelner Outletbetreiber. Diese Ressourcen können mehr als 20 % der Vertriebseinnahmen ausmachen, und genau hier entstehen erhebliche und versteckte Ineffizienzen. Sie zehren die Gewinne der Anbieter auf und machen sie letztlich weniger erfolgreich. 

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Die 2 versteckten Kosten, die Ihren Gewinn im Horeca-Gewerbe schmälern

Durch unsere Forschung und langjährige Zusammenarbeit mit KundInnen haben wir zwei Arten von versteckten Kosten im Horeca-Gewerbe identifiziert, die erheblich sind und häufig nicht berücksichtigt werden:

• Die versteckten Kosten der "Kenntnis des Channels"
• Die versteckten Ineffizienzen der kommerziellen Budgetzuweisung

Beides ist ein Nebenprodukt unzureichender Kenntnisse über den Vertriebs-Channel und kann bei großen Anbietern zu Mehrkosten von mehr als 5 Millionen Euro pro Jahr führen! Glücklicherweise lassen sich diese Mehrkosten nach den Erfahrungen unserer KundInnen erheblich reduzieren. Schauen wir sie uns also im Detail an.

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‍Wie viel geben Sie wirklich aus, um den Horeca-Channel zu kennen?

Wussten Sie, dass ein Außendienstmitarbeiter etwa 1 Tag pro Woche benötigt, lediglich um mit 1.000 Outlets oder POS in seinem Bezirk Schritt zu halten? Und das, wenn man (sehr konservativ) davon ausgeht, dass er nur 30 Minuten pro Jahr damit verbringt, jedes Outlet zu überprüfen, einschließlich der Eingabe der Daten in ein internes CRM?

Und wenn das Portfolio des Outlets größer ist oder mehr Daten erfasst werden müssen, kann diese Aufgabe leicht 40-50 % seiner Kapazität in Anspruch nehmen! Dies kann bei Anbietern mit großen Vertriebsteams zu Mehrkosten von mehr als 2 Millionen Euro pro Jahr führen.

Obwohl dies sehr kostspielig ist, ist es entscheidend, mit der Marktentwicklung Schritt zu halten. Unseren Untersuchungen zufolge werden mehr als 70 % der Outlets innerhalb von 12 Monaten eine Veränderung bei mindestens einem kritischen Indikator wie Eröffnung/Schließung, Geschäftspotenzial oder Umsatzwachstum feststellen. Wenn Sie diese Veränderungen verpassen, kann dies Ihre Beziehungen zum Outlet schädigen, Ihre Erfolgsquote bei der Akquisition/Bindung von Kunden verringern oder dazu führen, dass Sie neue Marktchancen verpassen.

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Vergeuden Sie Ihr Geschäftsbudget? 

Auch die Ineffizienz des Werbebudgets kann zu einer überraschend hohen Verschwendung führen. Die Herausforderung besteht darin, die kommerziellen Ressourcen in einem Channel, der von extremer Heterogenität und Unterschieden zwischen den Outlets geprägt ist, effizient zuzuweisen. Keine leichte Aufgabe.

Unsere Untersuchungen haben beispielsweise ergeben, dass Outlets in Hot Zones ein 2,2-fach höheres Umsatzpotenzial und eine 3,5-fach höhere Kundenbindung als der Marktdurchschnitt aufweisen. Outlets mit "Idealprofil" (d. h. Outlets mit Eigenschaften, die die Leistung einer bestimmten Marke am besten fördern) generieren ein mehr als viermal höheres Umsatzpotenzial als der Durchschnitt. Betrachtet man das zukünftige Potenzial, so wachsen "Opportunity"-Outlets dreimal schneller als der Rest des Marktes.

Bei so vielen Unterschieden und unterschiedlichen ROIs zwischen den Outlets ist es kein Wunder, dass die effiziente Zuweisung von Werbebudgets für die Outlets mit den höchsten ROIs eine Herausforderung darstellt. Das hat zur Folge, dass ein Teil des Budgets verschwendet wird. Wenn 20 % Ihres Budgets in "durchschnittliche" Outlets fließen, d. h. nicht auf Möglichkeiten mit hohem ROI ausgerichtet sind, verschwenden Sie wahrscheinlich mehr als 8 % dieses Budgets.

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Wie können Sie die versteckten Kosten im On-Trade loswerden?

SharpGrid hat es sich zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, im On-Trade-Channel so effizient wie möglich zu sein. Outlet Census und Market Meter sind zwei BI-Tools, die speziell entwickelt wurden, um den Großteil der Kosten für die Marktkenntnis zu eliminieren und Ihnen dabei zu helfen, Ihr Budget auf effiziente und faktenbasierte Weise zuzuweisen. Lesen Sie mehr über unsere Forschungsphilosophie und den Ansatz von Performance Cells und darüber, wie weltweit führende Unternehmen wie Heineken oder Unilever diese versteckten Kosten dank unserer Produkte erfolgreich reduzieren konnten.

Unternehmen sind mit diesen Problemen konfrontiert und wissen oft nicht einmal davon. Wenn Sie glauben, dass dies auch bei Ihnen der Fall sein könnte, melden Sie sich bei uns und wir helfen Ihnen, die versteckten Kosten ( also Geld, das eingespart werden kann) und den potenziellen Nutzen für Ihr Unternehmen abzuschätzen, indem wir Modelle verwenden, die auf jahrelanger Erfahrung mit Dutzenden verschiedener KundInnen basieren.

SharpGrid ist ein Daten- und Technologieunternehmen, das die Marktforschung im On-Trade-Channel neu erfindet. Der On-Trade-Channel besteht aus POS (Points of Sale) wie Restaurants oder Bars, in denen Lebensmittel und Getränke gekauft und konsumiert werden, und wird oft auch als HoReCa, On-Premise, Food Service, Out-of-Home, Gastro- oder Immediate-Consumption (IC)-Channel, Hospitality oder On-Licence bezeichnet.